W większości lokali rozmowa o rentowności zaczyna się i kończy na kuchni. Liczy się gramaturę, negocjuje z dostawcą mięsa, dyskutuje o wielkości porcji. A obok stoi lodówka z napojami, w której marża jest kilkukrotnie wyższa i o której nikt nie rozmawia.

Ten tekst jest o tym, dlaczego napoje są najbardziej niedocenianą pozycją w karcie i co z tym zrobić.

Arytmetyka, która to tłumaczy

Weźmy dwie pozycje z typowej karty.

Danie główne za 42 zł. Koszt surowca około 12 zł. Zostaje 30 zł, ale z tego trzeba pokryć pracę kucharza, prąd, zmywanie, straty przy obróbce. Realnie na talerz pracuje kilka osób przez kilkanaście minut.

Lemoniada za 14 zł. Koszt surowca to cytryna, mięta, cukier, woda i lód, czyli kilka złotych. Zostaje około dziesięciu. Praca: dwie minuty przy blacie. Zero obróbki wstępnej, zero strat, zero zmywania garnków.

Marża kwotowa na daniu jest wyższa. Marża na minutę pracy i na złotówkę zamrożoną w towarze jest nieporównywalnie wyższa przy napoju.

To samo dotyczy kawy, herbaty, wody z syropem i piwa. Im mniej pracy ludzkiej między zakupem a podaniem, tym lepiej ta pozycja wygląda w rachunku.

Dlaczego napoje wypadają z zamówienia

Skoro są tak dobre, dlaczego nie sprzedają się same? Bo w typowym przebiegu zamówienia napój jest drugą decyzją, a nie pierwszą.

Gość mówi, co chce zjeść. Kelner pyta o napój. Gość, który właśnie podjął jedną decyzję, często odpowiada „woda z kranu" albo „na razie nic". I to jest cały mechanizm.

W zamawianiu z telefonu wygląda to podobnie: gość wybiera danie, klika „zamów" i napój nie pojawia się w polu widzenia w momencie, w którym jeszcze o nim myślał.

Cztery rzeczy, które to zmieniają

1. Napój przy daniu, nie w osobnej kategorii na końcu. Jeśli do pizzy pasuje konkretne piwo, niech pojawi się w momencie wybierania pizzy, a nie osiem ekranów później. To ta sama zasada, co przy dodatkach: decyzja zapada wtedy, gdy gość myśli o tym daniu.

2. Zestaw z napojem. Danie plus napój w cenie odrobinę niższej niż suma. Gość widzi okazję, Ty sprzedajesz pozycję o wysokiej marży. To najprostszy sposób na podniesienie rachunku, jaki istnieje w gastronomii.

3. Druga kolejka bez wstawania. Największy ubytek nie jest przy pierwszym zamówieniu, tylko przy drugim. Gość, który wypił i chciałby jeszcze jedno, musi złapać wzrok kelnera. Przy pełnej sali często rezygnuje.

To jest dokładnie ten moment, w którym zamawianie od stolika zwraca się najszybciej: druga kawa i drugie piwo zamawiane w piętnaście sekund zamiast rezygnacji.

4. Nazwa, która coś obiecuje. „Lemoniada domowa" sprzedaje się inaczej niż „lemoniada". „Woda z cytryną i miętą" inaczej niż „woda". To nie jest sztuczka, tylko powiedzenie gościowi, co dostanie.

Czego nie robić

Nie podnoś ceny wody. Woda jest pozycją, po której goście oceniają uczciwość całej karty. Zarabiaj na lemoniadach, kawie i piwie, a nie na tym, co ludzie traktują jako podstawę.

Nie rozbudowuj karty napojów do trzydziestu pozycji. Wybór, który wymaga analizy, kończy się słowem „woda". Kilkanaście dobrze dobranych pozycji sprzedaje lepiej niż długa lista.

Nie chowaj napojów na końcu karty. W karcie papierowej to ostatnia strona, do której gość dochodzi po zamówieniu jedzenia. W cyfrowej możesz je pokazać przy daniu i to jest przewaga, której nie warto marnować.

Nie zapominaj o alkoholu w statystykach. Piwo i wino mają zwykle inną stawkę podatku niż jedzenie, więc jeśli liczysz marżę na podstawie kwot brutto, zaniżasz sobie obraz kuchni albo zawyżasz baru. To dotyczy również paragonów fiskalnych, gdzie pozycje z różnymi stawkami muszą być rozdzielone.

Jak sprawdzić, ile tracisz

Prosty rachunek na miesięcznym raporcie:

  1. Policz, ile rachunków zawierało jakikolwiek napój i podziel przez liczbę wszystkich rachunków.
  2. Zrób to samo dla drugiego napoju na tym samym rachunku.

Pierwsza liczba pokazuje, ile osób w ogóle coś zamawia do jedzenia. Druga pokazuje, ile z nich domawia. To właśnie ta druga jest miejscem, w którym leżą pieniądze, bo pierwszą zwykle da się poprawić tylko rozmową kelnera, a drugą - usunięciem przeszkody.

Nie porównuj tych liczb z niczyimi innymi. Porównaj je ze sobą za miesiąc.

Najczęstsze pytania

Czy warto dawać wodę z kranu za darmo? To decyzja o wizerunku, nie o marży. Lokale, które to robią, zwykle nadrabiają na innych napojach, a gość zapamiętuje gest. Lokale, które liczą za wodę, zapamiętywane są inaczej.

Czy kawa po obiedzie to naprawdę zauważalna pozycja? Przy dwustu obiadach miesięcznie każda dziesiąta kawa więcej to dwadzieścia kaw. Policz swoją cenę razy dwadzieścia i zobacz, czy to jest kwota, o którą warto zawalczyć.

Czy zestawy nie obniżają rachunku? Obniżają cenę jednostkową i podnoszą wartość rachunku, o ile zestaw zawiera coś, czego gość by nie zamówił osobno. Zestaw z pozycji, które i tak by wziął, jest po prostu rabatem.

Co z lokalami bez alkoholu? Zasada jest ta sama, tylko dotyczy kawy, lemoniad i napojów własnych. To one mają najlepszy stosunek marży do pracy.

Podsumowanie

Napoje to najwyższa marża w karcie przy najmniejszym nakładzie pracy, a jednocześnie pozycja, o której najrzadziej się rozmawia i którą najłatwiej wypuścić z zamówienia.

Pokaż napój przy daniu, zrób jeden zestaw i usuń przeszkodę przy domawianiu. Trzy rzeczy, żadna nie wymaga zmiany cennika.

Zobacz, jak wygląda karta z dodatkami i zestawami →

Warto to zestawić z inżynierią menu, bo napoje prawie zawsze lądują w grupie dań dochodowych, oraz z tekstem o średniej wartości zamówienia.