Większość kart w polskich lokalach powstała tak: właściciel wpisał to, co umie gotować, dodał to, o co pytali goście, i przez kolejne lata nic z tej listy nie usunął. Efekt to karta na czterdzieści pozycji, z których zarabia dziesięć, a reszta zajmuje miejsce w lodówce i w głowie kucharza.
Inżynieria menu to sposób, żeby to uporządkować przy pomocy dwóch liczb, które i tak masz.
Dwie liczby, nic więcej
Dla każdego dania potrzebujesz:
- Ile sztuk sprzedajesz w danym okresie (miesiąc wystarczy).
- Ile zarabiasz na jednej sztuce - czyli cena minus koszt surowca.
Pierwsza liczba jest w raporcie sprzedaży. Druga wymaga policzenia food costu, co opisałem osobno.
Dopiero zestawienie tych dwóch coś mówi. Osobno każda z nich myli: danie sprzedawane najczęściej bywa tym, na którym zarabiasz najmniej, a danie z najwyższą marżą potrafi schodzić raz w tygodniu.
Cztery kategorie
Dzielisz dania względem dwóch progów: średniej marży jednostkowej i średniej popularności. Wychodzą cztery grupy i każda ma inną receptę.
Gwiazdy - sprzedają się często i dobrze zarabiają
Te dania utrzymują lokal. Recepta jest krótka: nie psuj ich. Nie zmieniaj receptury, nie zmniejszaj porcji, nie przenoś na koniec karty.
Co możesz zrobić: wyeksponuj je jeszcze bardziej i pilnuj powtarzalności. Gwiazda, która raz wyjdzie gorzej, kosztuje więcej niż jakikolwiek błąd w karcie.
Konie robocze - sprzedają się często, ale zarabiają słabo
Najczęstsza i najbardziej podstępna kategoria. Ludzie je uwielbiają, kuchnia je wyrabia, a rachunek na koniec miesiąca jest mniejszy, niż wynikałoby z ruchu.
Co robić, w kolejności:
- Podnieś cenę o niewielką kwotę. Danie, które jest zamawiane najczęściej, ma najwięcej miejsca na podwyżkę, bo goście przychodzą po nie, a nie po cenę.
- Zbij koszt surowca bez zmiany smaku: inny dostawca, inna forma zakupu, lepsze wykorzystanie tego, co zostaje.
- Dołóż do niego coś dochodowego - dodatek albo napój w zestawie.
Czego nie robić: zdejmować z karty. Konie robocze przyciągają ludzi, którzy przy okazji zamawiają resztę.
Zagadki - zarabiają dobrze, ale mało kto je zamawia
To najciekawsza grupa, bo tu leżą pieniądze, których nie odbierasz. Danie jest dochodowe, tylko nikt go nie widzi albo nie rozumie.
Co robić:
- Przenieś wyżej w kategorii. Gość czyta początek listy.
- Zmień nazwę i opis. „Filet z dorsza" i „Dorsz na maśle z pieczonym koperkiem" to to samo danie i dwie różne sprzedaże.
- Daj kelnerom powód, żeby je polecali. Jedno zdanie na odprawie działa szybciej niż zmiana w karcie.
- Dodaj zdjęcie, jeśli menu jest cyfrowe. Zagadki najbardziej zyskują na zdjęciu, bo problemem jest właśnie to, że gość nie wie, czego się spodziewać.
Jeśli po dwóch miesiącach nadal się nie sprzedaje, zagadka staje się psem.
Psy - sprzedają się rzadko i zarabiają słabo
Tu decyzja jest prosta i prawie zawsze odkładana: zdejmij z karty.
Każda taka pozycja kosztuje Cię składniki, które się psują, miejsce w karcie, uwagę gościa i pamięć kuchni. Trzy dania mniej w karcie to zauważalnie mniej strat i szybsze wydawanie.
Wyjątek: danie, które trzymasz świadomie, bo zamawia je jeden stały gość albo bo jest jedyną pozycją wegańską czy bezglutenową w karcie. To jest decyzja biznesowa, nie pomyłka - ważne, żeby była świadoma.
Jak to policzyć bez systemu
Kartka i piętnaście minut:
- Wypisz dania i miesięczną sprzedaż w sztukach.
- Dopisz marżę jednostkową (cena minus koszt surowca).
- Policz średnią marżę i średnią sprzedaż.
- Zaznacz przy każdym daniu, czy jest powyżej czy poniżej każdej z tych średnich.
Masz cztery grupy. Cały rachunek mieści się na jednej kartce i tak właśnie robiło to całe pokolenie restauratorów przed pojawieniem się jakiegokolwiek oprogramowania.
Jeśli sprzedaż i receptury są w systemie, ta klasyfikacja liczy się sama - u nas dania są przypisywane do tych czterech grup automatycznie, na podstawie sprzedaży i marży z wybranego okresu.
Trzy błędy, które psują cały rachunek
Liczenie marży procentowo zamiast kwotowo. Danie z marżą 80 procent, na którym zarabiasz 8 zł, jest gorsze niż danie z marżą 55 procent, na którym zarabiasz 30 zł. Do banku nosisz złotówki, nie procenty.
Branie zbyt krótkiego okresu. Tydzień to za mało: jedna impreza albo jeden deszczowy weekend wywraca wynik. Miesiąc to minimum, kwartał jest lepszy.
Mieszanie sezonów. Karta letnia i zimowa to dwie różne karty. Porównywanie ich razem daje średnią, która nie opisuje żadnej z nich.
Co zrobić z wynikiem w pierwszym tygodniu
Nie przebudowuj całej karty. Zrób trzy rzeczy:
- Zdejmij jednego psa. Tego najbardziej oczywistego.
- Podnieś cenę jednego konia roboczego o niewielką kwotę.
- Przenieś jedną zagadkę na górę kategorii i popraw jej opis.
Po miesiącu policz ponownie. Trzy zmiany dają wynik, który da się przypisać do przyczyny. Trzydzieści zmian daje wynik, którego nie da się wytłumaczyć.
Najczęstsze pytania
Ile pozycji powinna mieć karta? Tyle, ile kuchnia potrafi zrobić dobrze w szczycie. Nie ma tu magicznej liczby, ale jeśli w piątek wieczorem coś regularnie wychodzi gorzej, karta jest za długa niezależnie od tego, ile ma pozycji.
Czy usunięcie dania nie zdenerwuje gości? Kilku tak. To zwykle ci sami, którzy zamawiają je raz na kwartał. Warto porównać ich liczbę z kosztem trzymania składników przez cały ten kwartał.
Czy inżynieria menu działa w małym lokalu z dziesięcioma pozycjami? Działa, i to lepiej, bo przy dziesięciu pozycjach każda ma duży udział w wyniku. Rachunek zajmie pięć minut zamiast piętnastu.
Jak często to powtarzać? Raz na kwartał i przy każdej zmianie karty. Częściej nie ma sensu, bo dane nie zdążą się odnowić.
Podsumowanie
Karta nie jest listą tego, co potrafisz ugotować. Jest narzędziem, które kieruje uwagę gościa na dania zarabiające najwięcej.
Policz dwie liczby, podziel dania na cztery grupy i zmień trzy rzeczy. To wystarczy, żeby po miesiącu zobaczyć różnicę, której nie da żadna podwyżka cennika.
Zobacz, jak wygląda karta cyfrowa u gościa →
Zanim to policzysz, potrzebujesz kosztu surowca każdego dania - opisałem to w tekście o liczeniu food costu. Przyda się też tekst o średniej wartości zamówienia.