Podnoszenie cen jest widoczne natychmiast. Gość, który przychodzi co tydzień, zauważy dwa złote na kawie szybciej niż Ty zauważysz efekt w raporcie. Dlatego zanim ruszysz cennik, warto sprawdzić drugą drogę: ten sam gość zostawia więcej, bo zamówił coś jeszcze.

Ta liczba nazywa się średnia wartość zamówienia i jest jedną z najłatwiejszych do poprawienia w gastronomii, bo prawie nikt się nią systematycznie nie zajmuje.

Skąd ją wziąć

Prosty rachunek: przychód dzielony przez liczbę rachunków w tym samym okresie. Nie przez liczbę gości, bo rachunek dla dwóch osób to jeden rachunek.

Policz ją osobno dla trzech sytuacji, bo różnią się bardziej, niż się wydaje:

  • na miejscu,
  • na wynos,
  • z dostawą.

Zwykle najniższa jest na wynos i to jest naturalne, bo odpada wszystko, co gość zamawia „przy okazji siedzenia": drugi napój, deser, kawa po.

Cztery dźwignie, w kolejności skuteczności

1. Dodatki przy daniu

Najskuteczniejsza i najczęściej zaniedbana. Chodzi o to, żeby w momencie wybierania dania gość widział, co można do niego dołożyć: dodatkowy ser, sos, podwójne mięso, większa porcja.

Dlaczego to działa lepiej niż osobna kategoria „dodatki": bo decyzja zapada w momencie, w którym gość myśli o tym konkretnym daniu, a nie pięć ekranów dalej, kiedy już wybrał.

W karcie papierowej to jest gwiazdka i dopisek. Przy zamawianiu z telefonu dodatki pokazują się przy pozycji i od razu przeliczają cenę, więc nie ma niespodzianki przy rachunku.

Praktycznie: zacznij od pięciu najczęściej zamawianych dań i dołóż do każdego dwa, trzy sensowne dodatki. Nie do wszystkiego naraz.

2. Zestawy

Danie plus napój plus dodatek w jednej pozycji, w cenie odrobinę niższej niż suma. Gość dostaje wrażenie okazji, Ty dostajesz wyższy rachunek i mniej decyzji do podjęcia po drodze.

Zestaw ma jeszcze jedną zaletę, o której się nie mówi: skraca czas zamawiania, bo zamiast trzech decyzji jest jedna. W lokalach z kolejką to się przekłada wprost na przepustowość.

Uwaga na pułapkę: zestaw powinien zawierać coś o wysokiej marży, zwykle napój. Zestaw złożony z samych drogich składników podnosi rachunek i obniża zysk jednocześnie.

3. Kolejność w karcie

Gość rzadko czyta całą kartę. Czyta początek kategorii i to, co rzuca mu się w oczy.

Dlatego pozycje, które chcesz sprzedawać, mają być na górze swojej kategorii, a nie ukryte w środku. To jest zmiana, która nie kosztuje nic i zajmuje dziesięć minut, a jest odkładana latami.

Zasada praktyczna: w każdej kategorii pierwsze dwie pozycje to te, które chcesz sprzedawać, a nie te, które są najtańsze albo najstarsze w karcie.

4. Napoje i deser we właściwym momencie

Napój zamówiony razem z daniem jest oczywisty. Deser zamówiony po daniu wymaga, żeby ktoś o nim przypomniał - i w tym momencie zwykle nikogo nie ma w pobliżu.

To jest największa różnica, jaką robi zamawianie od stolika: dokładka nie wymaga łapania kelnera wzrokiem. Gość, który po obiedzie pomyślał o kawie, zamawia ją w dziesięć sekund zamiast rezygnować.

Jeśli masz mierzyć jedną rzecz po wdrożeniu menu cyfrowego, mierz właśnie to: czy pojawiają się drugie zamówienia z tego samego stolika.

Czego nie robić

Nie podnoś sztucznie ceny, żeby dać rabat. Gość, który przychodzi regularnie, zapamiętał starą cenę. Zabieg jest przejrzysty i kosztuje zaufanie.

Nie dokładaj wszystkiego do wszystkiego. Karta, w której każde danie ma dwanaście dodatków, męczy i wydłuża zamawianie. Dwa, trzy trafione biją dziesięć przypadkowych.

Nie licz na to, że rabat podniesie średni rachunek. Rabat z definicji go obniża. Podnieść może liczbę zamówień, i to jest zupełnie inna rozmowa.

Nie zmieniaj wszystkiego naraz. Jeśli w jednym tygodniu dołożysz dodatki, zestawy, przestawisz kartę i zmienisz ceny, nie dowiesz się, co zadziałało.

Jak to sprawdzić uczciwie

Zmieniaj jedną rzecz i porównuj ten sam dzień tygodnia. Piątek do piątku, nie piątek do wtorku, bo w gastronomii różnica między dniami jest większa niż efekt większości zmian.

Daj dwa tygodnie. Pierwszy tydzień jest zaburzony nowością, drugi pokazuje zachowanie.

Patrz na średnią wartość zamówienia razem z liczbą zamówień. Wzrost średniej przy spadku liczby rachunków oznacza, że część gości odpadła, a nie że zarabiasz więcej.

Najczęstsze pytania

O ile realnie da się podnieść średni rachunek? Nie podam liczby, bo każda, którą znajdziesz w internecie, pochodzi z cudzej restauracji, cudzego rynku i cudzej karty. Policz swoją przed zmianą i po dwóch tygodniach - to jedyna wiarygodna odpowiedź.

Czy dodatki nie zniechęcają ceną końcową? Zniechęcają wtedy, gdy cena rośnie niespodziewanie. Dlatego dodatek powinien mieć widoczną cenę przy wyborze, a suma ma przeliczać się na bieżąco.

Czy warto robić zestawy z dań, które i tak dobrze się sprzedają? Raczej nie. Zestaw najlepiej działa jako sposób na dołożenie czegoś do dania, które już jest wybierane - napoju albo dodatku - a nie na przecenianie bestsellera.

Co z gośćmi, którzy zamawiają zawsze to samo? To Twoja najcenniejsza grupa i jej nie ruszaj. Dźwignie z tego tekstu działają na osobach, które dopiero wybierają.

Podsumowanie

Średnia wartość zamówienia rośnie od czterech rzeczy: dodatków pokazanych przy daniu, zestawów z napojem, kolejności w karcie i możliwości domówienia bez wstawania.

Żadna z nich nie wymaga podnoszenia cen, wszystkie da się wprowadzić w jeden wieczór, a efekt zobaczysz po dwóch tygodniach - o ile zmienisz jedną rzecz naraz.

Zobacz, jak wygląda karta z dodatkami u gościa →

Zanim ruszysz ceny, sprawdź też food cost swoich dań - część pozycji może mieć problem po stronie kosztu, a nie sprzedaży.