W miastach akademickich pierwszy tydzień października zmienia strukturę gości z dnia na dzień. Warto przygotować się we wrześniu, bo potem nie ma na to czasu.

Kim jest ten gość

Ma mały budżet na jedną wizytę i dużą liczbę wizyt. To jest zupełnie inna arytmetyka niż przy gościu weekendowym.

Gość, który zostawia 25 zł dwanaście razy w miesiącu, jest wart więcej niż gość, który zostawia 150 zł raz. Do tego przychodzi w porach, które i tak masz otwarte i w których sala często stoi pusta.

Ma też cechę, której nie ma prawie nikt inny: przychodzi w grupie i decyduje wspólnie. Jedna osoba, która lubi Twój lokal, przyprowadza cztery kolejne.

Co działa

Jedna pozycja w niskiej cenie, która nie jest gorsza. Nie chodzi o tanią wersję czegoś, tylko o jedną rzecz zrobioną dobrze w niskiej cenie. To jest wejście do lokalu, nie cała oferta.

Ceny widoczne z zewnątrz i w internecie. Gość z ograniczonym budżetem nie wejdzie sprawdzić. Sprawdzi w telefonie albo pójdzie dalej.

Możliwość podzielenia rachunku. Przy stole na sześć osób z małymi rachunkami to jest decydujące. Jeśli podział jest trudny, grupa wybierze miejsce, gdzie jest łatwy.

Godziny popołudniowe. Między 15:00 a 18:00 masz zwykle pustą salę i pełną obsadę. To jest dokładnie ta pora, w której ten gość ma czas.

Wi-Fi i gniazdko. Gość, który siedzi dwie godziny nad jedną kawą, wygląda na złego klienta. W pustej sali o 16:00 jest lepszy niż puste krzesło, a jego obecność sprawia, że wchodzą kolejni.

Czego nie robić

Nie rób osobnej karty studenckiej z gorszym jedzeniem. To się rozchodzi natychmiast i psuje wrażenie całej karty.

Nie wymagaj legitymacji przy niskiej cenie. Sprawdzanie uprawnień przy kasie kosztuje więcej niż zysk z odsiania kilku osób.

Nie licz na to, że tanio wystarczy. Tanio jest wszędzie. Wracają do miejsca, w którym ktoś ich zapamiętał.

Prosty rachunek przed decyzją

Zanim wprowadzisz niższą cenę, policz to na jednej pozycji:

  • ile zostaje po odjęciu składników przy cenie obecnej,
  • ile zostanie przy cenie niższej,
  • ile sztuk musisz sprzedać, żeby wyjść na to samo.

Jeśli różnica wymaga podwojenia sprzedaży, to jest to zakład, nie kalkulacja. Jeśli wymaga wzrostu o jedną trzecią w porze, w której i tak stoisz pusty, to jest to rozsądny ruch.

Rzecz, którą łatwo przeoczyć

Ten gość zostaje w mieście przez kilka lat, a potem zaczyna zarabiać. Część restauracji, które w danym mieście uchodzą za instytucje, zbudowała swoją pozycję właśnie na roczniku, który je odkrył na pierwszym roku.

To nie jest argument sentymentalny. To jest najtańszy kanał pozyskania gościa, jaki istnieje: ktoś przychodzi sam, przyprowadza innych i zostaje na lata.